האם אתם חוששים למכור את המוצר או השירות שלכם? האם הדימוי של "איש מכירות" כנוכל או רודף בצע מרתיע אתכם? במאמר זה נחקור כיצד חכמת הקבלה ואסטרטגיית "האוקיינוס הכחול" יכולות לסייע לנו להתגבר על פחדים אלו וליצור שיווק שמייצר ערך אמיתי ללקוחות. אז מהן אסטרטגיות שיווק לפי קבלה לעסק שלך ואיך ליישם אותן?
מהו "האוקיינוס הכחול"?
ו. צ'אן קים ורנה מוברן (W. Chan Kim and Renée Mauborgne) ניסחו את המונח אסטרטגיית "האוקיינוס הכחול". באסטרטגיה זו הם מציעים להתמקד ביצירת שווקים חדשים במקום להתחרות בשווקים קיימים. בספרם "Blue Ocean Strategy" הם מתארים "אוקיינוס כחול" כשוק חדש ללא תחרות, המציע הזדמנות ליצור ביקוש חדש.
מקרה של קרקס השמש "Cirque du Soleil" מדגים זאת היטב. בקרקס יצרו "אוקיינוס כחול" כשפיתחו מופע קרקס חדשני המשלב תיאטרון ואקרובטיקה. כך הם יצרו שוק חדש והתרחקו מתחרות ישירה עם קרקסים מסורתיים.
התגברות על הפחד ממכירות
רבים מבעלי העסקים חוששים מהסטיגמה של "איש מכירות". הם מפחדים להיתפס כנוכלים או רודפי בצע. פחד זה עמוק ומשתק, ולעתים קרובות מונע מאנשים מוכשרים לשווק את עצמם באופן אפקטיבי.
הקבלה מציעה פרספקטיבה שונה: במקום להתמקד ב"מה אני מקבל?", תשאלו את עצמכם "איך אני יכול לתת ערך?". גישה זו משנה את הדינמיקה של המכירה מלקיחה לנתינה.
שיווק לפי קבלה: להעניק ערך אמיתי
הקבלה מלמדת שה-'איך' חשוב יותר מה-'מה'. הדרך שבה אנו פועלים חשובה יותר מהמטרה. כאשר אנו מתמקדים במתן ערך אמיתי, הפחד ממכירות מתחיל להתפוגג. בצעו אבחון מדויק של צרכי הלקוח, ואם אין לכם מענה הוגן, אל תפחדו להפנות אותו למישהו שיכול לתת להם פתרון הולם.
יצירת אמון
היו אמיתיים וכנים. אנשים יכבדו אתכם על ההוגנות ויזכרו אתכם לטובה בגלל האמון שיצרתם. זוהי הפרסומת הטובה ביותר שתוכלו לקבל. מכירה שאינה עונה על צורך אמיתי של הלקוח עלולה לפגוע במוניטין שלכם ולחזק את הפחדים שלכם ממכירות.
לתת יותר מאשר אתה מקבל
וואלס ווטלס, בספרו "מדע ההתעשרות", ממליץ לתת ללקוח יותר מערך התשלום שקיבלתם. גישה זו לא רק מסייעת ללקוח, אלא גם עוזרת לכם להתגבר על הפחד ממכירות. כאשר אתם נותנים ערך מעבר למצופה, אתם יוצרים "אוקיינוס כחול" של שירות יוצא דופן.
יחסי מנצח מנצח (WIN WIN)
עסקה מוצלחת מועילה לשני הצדדים. כשאתם מתמקדים ביצירת ערך הן ללקוח והן לעסק שלכם, אתם יוצרים מצב של מנצח-מנצח. גישה זו מחליפה את הפחד ממכירות בתחושת שליחות ומטרה. במקום לחשוב על מכירה כעל "לקיחה" מהלקוח, חשבו עליה כעל הזדמנות לספק פתרון אמיתי לבעיה או צורך.
כדי ליצור יחסי מנצח-מנצח, הקשיבו באמת לצרכי הלקוח. נסו להבין את האתגרים שלהם מעבר למה שהם אומרים במפורש. לפעמים, הפתרון שאתם מציעים עשוי להיות שונה ממה שהלקוח חשב שהוא צריך בהתחלה. על ידי הצעת פתרון מותאם אישית, אתם מוסיפים ערך אמיתי.
זכרו גם שרווחיות העסק שלכם היא חלק חיוני מהמשוואה. עסקה שאינה רווחית עבורכם לא תאפשר לכם להמשיך לספק שירות איכותי לאורך זמן. לכן, חשוב למצוא את האיזון הנכון בין צרכי הלקוח לבין הצרכים של העסק שלכם.
כשתאמצו גישה זו, תגלו שהמכירה הופכת לתהליך טבעי ומספק. במקום לחוש לחץ "לסגור עסקה", תרגישו שאתם באמת עוזרים ללקוח. זו הדרך ליצור לא רק עסקאות חד-פעמיות, אלא מערכות יחסים ארוכות טווח עם לקוחות מרוצים שישובו אליכם שוב ושוב.
איך יודעים מה המחיר ההוגן?
קביעת מחיר הוגן היא חלק חשוב בהתגברות על הפחד ממכירות. כאשר אתם בטוחים שהמחיר שלכם משקף את הערך האמיתי שאתם נותנים, קל יותר להציג אותו ללקוחות.
- בדקו את מחירי השוק
- התאימו את המחיר ללקוח ולמצב
- הסבירו את הערך שעומד מאחורי המחיר
- עודדו את הלקוח לקבל החלטה מושכלת
אמונה בשפע
הקבלה מלמדת אותנו ש"מה ששלך שלך, ומה שלא שלך – לא שלך". אמונה זו יכולה לשחרר אתכם מהפחד שאם לא תמכרו בכל מחיר, תפסידו הזדמנויות. במקום זאת, האמינו שהפרנסה שלכם באה "משמיים" – כלומר, כאשר אתם פועלים בצורה אתית והוגנת, ההזדמנויות הנכונות יגיעו אליכם.
לסיכום, שיווק הוגן על פי הקבלה ואסטרטגיית האוקיינוס הכחול מציעים דרך להתגבר על הפחד ממכירות. כשאנחנו מתמקדים ביצירת ערך אמיתי, בניית אמון, ואמונה בשפע, אנחנו יוצרים "אוקיינוס כחול" משלנום – שוק שבו אנחנו מובילים ביצירת ערך ייחודי, ללא תחרות ישירה. אמצו גישה זו ותראו כיצד הפחד ממכירות מתחלף בתחושת סיפוק ומטרה. העסק שלכם יתחיל לצמוח תוך שמירה על ערכים אתיים ויצירת השפעה חיובית בעולם.
אולי יעניין אותך גם איך לבנות מוניטין חיובי לעסק שלך