שתי בעלות עסק יכולות לרצות להעלות מחיר. שתיהן בודקות את המספרים ומגיעות לאותו מחיר חדש. האחת אומרת אותו ללקוח ומחכה לתשובה. השנייה אומרת את המחיר, ומיד מוסיפה הנחה שלא התבקשה. ייתכן שהיא חושבת שהמחיר מוצדק, אבל ברגע השיחה היא מתקשה לראות אפשרות שהלקוח יסכים.
זה אינו סיפור על חשיבה חיובית. העלאת מחיר דורשת הצעה שיש לה ערך, היכרות עם השוק ושיקול עסקי. ובכל זאת, מה שאתה מאמין שאפשרי משפיע על הפעולות שאתה מוכן לבצע: איזו הזדמנות תבדוק, כמה זמן תיתן לה, ומה תעשה כשהתגובה הראשונה אינה זו שרצית.
אמונה מועילה אינה ודאות שתצליח. היא נכונות להתייחס לתוצאה כאפשרות שראוי לבחון ברצינות, במקום לפסול אותה לפני שפעלת.
אמונה נראית בהחלטות קטנות
כשאתה חושב ששינוי קריירה אפשרי עבורך, אינך חייב לעזוב מחר את העבודה. אבל סביר יותר שתבדוק תפקידים, תדבר עם מישהו שכבר עובד בתחום ותברר מה חסר לך כדי להגיש מועמדות. כשאתה משוכנע שאין לך סיכוי, אותן פעולות עלולות להיראות כמו בזבוז זמן.
גם במקרה של העלאת מחיר, ההבדל אינו מסתכם במה שאתה מרגיש. הוא מופיע בניסוח ההצעה, ברגע שבו אתה עוצר ומאפשר ללקוח לענות, ובשאלה אם אתה בוחן תגובה אחת כמידע או כהוכחה סופית לכך שהמהלך כולו שגוי.
אמונה משפיעה גם על הדרך שבה אתה מפרש קושי. אם אתה רואה בתוצאה אפשרות ממשית, תשובה שלילית יכולה להוביל אותך לשאול: האם פניתי לקהל המתאים? האם הסברתי את ההצעה היטב? האם המחיר מתאים לערך שאני נותן? בלי האפשרות הזאת ברקע, קל יותר לסכם את האירוע ב„זה לא בשבילי”.
אף אחת מהפרשנויות אינה צריכה להיות אוטומטית. לפעמים התגובה השלילית אכן מצביעה על בעיה בתוכנית. המטרה היא להישאר פתוח למידע, גם כשצריך לשנות כיוון.
מה קורה כשאתה מחכה להאמין לפני שתפעל?
אנשים רבים רוצים להרגיש ביטחון לפני שהם עושים צעד משמעותי. זה מובן. קשה להציג הצעה חדשה, להגיש מועמדות או לפתוח שיחה חשובה כשאינך יודע מה תהיה התשובה.
אבל אם תחכה עד שתהיה בטוח שהתוצאה אפשרית, ייתכן שלא תגיע לבדיקה שתוכל לעזור לך לברר זאת. אתה זקוק למידע מן המציאות, והמידע הזה מתקבל רק אחרי פעולה כלשהי.
נניח שאתה רוצה להעביר הרצאה. אתה יכול לחכות עד שתרגיש שאתה „באמת מרצה”. אפשר גם לבנות הרצאה קצרה, להציג אותה בפני קבוצה קטנה ולבקש משוב ממוקד: איפה הקהל היה איתך, ואיפה איבדת אותו? הפעולה אינה מחייבת אותך להכריז שכבר הצלחת. היא מאפשרת לך לראות מה עובד ומה כדאי לשפר.
הצעד הראשון לא חייב להיות חשיפה גדולה. הוא צריך להיות מספיק ממשי כדי ללמד אותך משהו. קריאה נוספת על הרצאות יכולה לעזור בהכנה; העברת הרצאה קצרה תיתן לך מידע מסוג אחר. עם כל ניסיון תוכל להעריך מחדש את האפשרות, במקום לנסות להכריע עליה רק במחשבה.
להאמין באפשרות בלי להתעלם מהמציאות
יש הבדל בין „אני יודע שזה יקרה” לבין „אני מוכן לבדוק איך זה יכול לקרות”. המשפט השני משאיר מקום למגבלות, לנתונים ולהפתעות.
אם אתה רוצה לעבור לתפקיד חדש, בדוק מה דורשים המעסיקים, מה כבר יש לך ומה עוד תצטרך לבנות. ייתכן שתגלה שהמעבר אפשרי עכשיו. ייתכן שתצטרך לצבור ניסיון במשך שנה. ייתכן שתמצא תפקיד קרוב שמתאים לך יותר. הבדיקה אינה מחלישה את האמונה באפשרות; היא הופכת אותה לכיוון שאפשר לפעול לפיו.
גם תכנון כלכלי מחייב את אותה זהירות. אם אתה מאמין שתוכל לבנות עסק, אין פירוש הדבר שעליך לוותר מיד על הכנסה קיימת. אתה יכול לבדוק ביקוש, להציע שירות ראשון וללמוד מהתגובות לפני החלטה גדולה. התוצאה אינה מובטחת, אבל היא מקבלת הזדמנות הוגנת להיבחן.
כדאי להיזהר משתי מסקנות מהירות: „אם ארצה מספיק, זה יצליח”, ו„אם זה לא הצליח מיד, סימן שזה בלתי אפשרי”. בין השתיים נמצא מרחב העבודה האמיתי. בו אתה בודק, מתקן, מתנסה ומחליט על סמך מידע שנאסף בדרך.
איזה מידע אתה נותן לעצמך לאסוף?
לפעמים אנחנו בודקים אפשרות בדרך שכמעט מבטיחה שלא נקבל עליה תשובה טובה. שולחים פנייה אחת בזמן לא מתאים ומסיקים שאין ביקוש. מנסים הרגל חדש במשך שלושה ימים עמוסים ומחליטים שאיננו מסוגלים להתמיד. מעלים הצעה בפני אדם אחד שאינו קהל היעד ומסיקים שאיש לא ירצה אותה.
אין מספר קסם של ניסיונות שיבטיח תשובה. אבל לפני פעולה, כדאי להחליט מה אתה רוצה ללמוד ממנה. אם אתה בודק מחיר חדש, למשל, חשוב לדעת למי תציע אותו, כיצד תסביר את הערך ומה תשאל אם הלקוח יסרב. כך גם תשובה שאינה מכירה יכולה לעזור לך לדייק.
שים לב גם למידע חיובי שאתה נוטה לפספס. לקוח ששאל שאלות ולא קנה עדיין יכול להעיד שיש עניין, לצד משהו שדורש בירור. הזמנה לשיחת עבודה, גם אם לא קיבלת את התפקיד, מלמדת שהניסיון שלך פתח דלת כלשהי. אין צורך להפוך כל סימן קטן להוכחה להצלחה. יש ערך לראות את התמונה המלאה, ולא רק את מה שמאשר חשש ישן.
כשאתה אוסף מידע בצורה כזאת, האמונה שלך אינה נשענת רק על עידוד עצמי. היא נעשית מדויקת יותר עם הזמן.
תרגיל קצר: מה היית עושה אילו נתת לאפשרות סיכוי?
בחר תוצאה שאתה רוצה, אבל נוטה לדחות את הפעולות שקשורות אליה. שאל את עצמך:
- מה בדיוק נראה לי לא אפשרי? התוצאה כולה, הזמן שיידרש, או פעולה מסוימת בדרך?
- מה הייתי עושה בשבועיים הקרובים אילו הייתי חושב שיש סיכוי סביר להתקדם? כתוב פעולה אחת שניתן לבצע ולבחון.
- איזה מידע אקבל ממנה, גם אם התשובה תהיה „לא”? נסח שאלה שהפעולה תעזור לך לברר.
- מה אעשה עם המידע? קבע מתי תחליט אם להמשיך באותה דרך, לשנות אותה או לבחור יעד אחר.
למשל, אם אתה רוצה להציע שירות חדש אך חושש שאיש לא ישלם עליו, תוכל להציג הצעה ברורה למספר אנשים שמתאימים לקהל שלך. מטרת הבדיקה אינה לשכנע את עצמך מראש שהם יקנו. היא לגלות מה הם צריכים, על מה הם מוכנים לשלם ומה בהצעה שלך דורש שינוי.
אמונה בתוצאה אפשרית אינה מחליפה פעולה או מבטיחה הצלחה. היא מאפשרת לך לעשות את הצעד שבלעדיו לא תדע מה באמת אפשרי עבורך. משם אפשר להתקדם עם מידע, ולא רק עם תקווה או חשש.
רוצה לתת למטרה שלך סיכוי ממשי במציאות?
מצפן להצלחה עוזר לחבר בין התוצאה שאתה רוצה, מה שאתה מאמין שאפשרי, והפעולות שיאפשרו לך לבדוק ולהתקדם. כך תוכל לבנות כיוון שמבוסס גם על הרצון שלך וגם על מה שאתה לומד בדרך.