לקוח חדש מבקש הצעת מחיר. אתה פותח את המחירון, אבל לפני שאתה שולח אותו עולה המחשבה: הסכום הזה עדיין מתאים לעבודה שאני עושה?
אולי עלויות החומרים עלו. אולי השירות כולל היום עוד שיחות, תיקונים או זמינות שלא היו חלק ממנו כשהחלטת על המחיר. ואולי היומן מלא, אבל בסוף החודש אתה לא רואה את השיפור שציפית לו.
העלאת מחיר יכולה להיות החלטה נכונה, אבל לא צריך לקבל אותה רק בגלל שהכול התייקר או כי מישהו אמר לך שאתה גובה מעט מדי. קודם כדאי לבדוק מה קורה בשירות שאתה מוכר, כמה נשאר ממנו לעסק, ומה עשוי להשתנות אם תבקש מחיר אחר.
כמה באמת נשאר לך מכל עבודה?
בחר שירות אחד שאתה מוכר לעיתים קרובות. רצוי להתחיל בזה שמעסיק אותך הכי הרבה, או בזה שאתה מתלבט אם להעלות את מחירו.
רשום את המחיר שאתה גובה בפועל. אחר כך רשום את ההוצאות הישירות שקשורות לעבודה: חומרים, ספקים, עמלות או כל תשלום שנדרש כדי לספק אותה. עכשיו הוסף את הזמן שלך, כולל מה שקורה לפני העבודה ואחריה: שיחת היכרות, הכנת הצעה, תיאומים, ביצוע, תיקונים ומעקב.
בעל עסק יכול להעריך שעבודה מסוימת דורשת שלוש שעות, כי זה הזמן שהוא נמצא עם הלקוח. כשהוא מוסיף את השיחות וההכנה, הוא מגלה שהיא תופסת כמעט יום שלם. המחיר לא השתנה, אבל כמות העבודה שקיבל עליו גדלה.
הבדיקה הזאת לא נועדה לתת לך מספר קסם. היא עוזרת לראות אם המחיר הנוכחי מתאים למה שאתה נותן היום. כדאי להביא בחשבון גם הוצאות קבועות וזמן שאינך יכול לחייב עליו לקוח מסוים, כדי לא לבלבל בין הכנסה מכל עבודה לבין מה שנשאר בעסק.
האם אתה נותן יותר ממה שתמחרת?
לפעמים המחיר עצמו אינו הבעיה הראשונה. הבעיה היא שהשירות התרחב בלי שהגדרת מחדש מה כלול בו.
לקוח מבקש עוד תיקון קטן. אחר כך עוד שיחה קצרה. במקרה אחר אתה מוסיף משלוח, פגישה או שינוי בלוח הזמנים כדי להיות שירותי. כל בקשה בפני עצמה נראית סבירה. יחד הן יכולות לשנות לגמרי את כמות העבודה שנדרשת ממך.
עבור על כמה עבודות מהחודשים האחרונים ושאל: מה הובטח בהצעת המחיר, ומה עשיתי בפועל? אם הפער חוזר, יש לך שתי אפשרויות שכדאי לבדוק. אפשר לעדכן את המחיר כך שישקף את השירות שאתה כבר נותן. אפשר גם להגדיר בבירור מה כלול במחיר ומה מתומחר בנפרד.
לעיתים נכון לעשות את שניהם. כך הלקוח יודע למה לצפות, ואתה יכול לתת שירות טוב בלי לגלות באמצע העבודה שהתחייבת להרבה יותר ממה שהתכוונת.
יומן מלא הוא עוד סיבה לבדוק, לא תשובה בפני עצמה
אם אתה דוחה שוב ושוב לקוחות כי אין מקום ביומן, כדאי לבדוק האם המחירים מתאימים לביקוש ולזמן שלך. אבל יומן מלא לא אומר שכל העלאת מחיר תהיה נכונה.
בדוק אילו עבודות ממלאות אותו. האם אלה השירותים שאתה רוצה להמשיך להציע? האם הם משתלמים ביחס לזמן שהם דורשים? האם יש לקוחות שאתה מקבל במחיר ישן, בזמן שאתה מוותר על עבודות שמתאימות לעסק יותר?
ייתכן שתבחר להעלות מחיר לשירות מסוים בלבד. ייתכן שתצמצם שירות שדורש הרבה זמן ומשאיר מעט תמורה. וייתכן שהצעד הנכון יהיה לשנות את אופן העבודה, כדי שתוכל לתת מענה ליותר לקוחות בלי להאריך את יום העבודה.
המטרה היא לקבל החלטה מתוך מה שקורה בעסק שלך, לא מתוך תחושה כללית שאתה עסוק מדי.
מה אפשר ללמוד מהתגובות של הלקוחות?
„זה יקר לי” הוא משפט שלא נעים לשמוע, אבל הוא לא מספר את כל הסיפור. אדם אחד לא מתאים לשירות שלך. אחר עדיין לא רואה מה הוא מקבל. לקוח שלישי עשוי לרצות לעבוד איתך, אבל זקוק להצעה בהיקף קטן יותר.
כדאי לבדוק כמה הצעות מחיר שלחת בחודשים האחרונים, כמה התקבלו, ובאיזה שלב לקוחות ויתרו. אם כמעט כולם מסכימים מיד ואתה מתקשה לעמוד בעבודה, יש מקום לבחון מחיר גבוה יותר. אם רבים מסרבים, אל תניח מיד שהמחיר גבוה מדי. בדוק גם אם הפניות שמגיעות אליך מתאימות לשירות, ואם ההצעה מסבירה אותו היטב.
שיחה אחת לא קובעת את המחיר הנכון. כמה שיחות, יחד עם המספרים של העסק, יכולות לתת תמונה טובה יותר.
איך מחליטים על מחיר חדש?
אחרי שבדקת את העבודה, ההוצאות והביקוש, בחר שירות אחד והגדר לו הצעה מעודכנת. כתוב לעצמך מה כלול בה, מה כרוך בתשלום נוסף, ולאילו לקוחות היא מיועדת. רק אז קבע מחיר שתוכל להציג בלי לשנות אותו תוך כדי שיחה.
אין חובה לעדכן את כל המחירון ביום אחד. אפשר להתחיל בהצעות ללקוחות חדשים, לעקוב אחרי התגובות ולבדוק מה קורה בפועל. לגבי לקוחות קיימים, חשוב לבדוק קודם מה כבר הובטח להם, ולמסור כל שינוי עתידי בצורה ברורה ומכבדת.
גם הדרך שבה אתה מציג את המחיר חשובה. במקום לשלוח מספר בלבד, תאר בקצרה את השירות, את היקפו ואת התוצאה שהלקוח מבקש להשיג בעזרתו. כשההצעה ברורה, קל יותר ללקוח להחליט אם היא מתאימה לו.
ומה אומרים כששואלים למה המחיר עלה?
לא צריך להתנצל או לספר ללקוח על כל הוצאה בעסק. כן צריך להיות ברור.
למשל: „מהחודש הבא מחיר השירות הוא ___. המחיר כולל את ___ ואת ___. הצעות שכבר אישרנו נשארות כפי שסוכם.” אם השירות עצמו השתנה, כדאי לומר גם מה נוסף או מה הוגדר אחרת.
אתה יכול לומר זאת בשפה שמתאימה לך ולעסק. העיקר שתדע מראש מה המחיר, מתי הוא נכנס לתוקף ומה אתה מציע בתמורה. הודעה ברורה עדיפה על מצב שבו כל לקוח מקבל תשובה אחרת לפי מידת הנוחות שלך באותו רגע.
אם קשה לך לומר את המחיר, שים לב למה קורה בשיחה
יכול להיות שבדקת את המספרים, החלטת על מחיר חדש, ואז מול הלקוח נתת הנחה לפני שהוא ביקש. אולי הוספת עוד עבודה ללא תשלום כדי שהמחיר יישמע מוצדק. אלה רגעים שכדאי לזהות, משום שהם קובעים מה תכניס בפועל, בלי קשר למחיר שכתוב במחירון.
לפני השיחה הבאה, כתוב לעצמך את המחיר ואת גבולות השירות. אמור אותם בקול פעם אחת. אם הלקוח מבקש שינוי, בדוק מה אפשר לשנות בהיקף העבודה או בהצעה, במקום להוריד מחיר אוטומטית עבור אותו שירות.
אין צורך להוכיח שהמחיר שלך מתאים לכולם. הוא צריך להתאים לעסק שאתה רוצה לנהל ולשירות שאתה יכול לתת היטב.
אז האם הגיע הזמן להעלות מחירים?
אם העלויות או היקף העבודה גדלו, אם שירות מסוים כבר אינו משתלם, או אם היומן מלא בעבודות שמונעות ממך לקבל עבודות מתאימות יותר, יש לך סיבה טובה לבדוק שינוי במחיר. הבדיקה צריכה לכלול גם את הרווח, גם את הזמן שלך וגם את תגובות הלקוחות.
יכול להיות שתבחר להעלות מחיר. יכול להיות שתחליט קודם להגדיר מחדש את השירות. כך או כך, אל תיתן למחיר שקבעת בעבר להישאר רק מפני שלא יצא לך לעצור ולבדוק אותו.
רוצה לקבל החלטות עסקיות שמקדמות את ההכנסה שלך?
Delta Business Breakthrough™ הוא תהליך ליווי לבעלי עסקים שרוצים לשנות את התוצאות בעסק. בתהליך אפשר לבחון את ההחלטות העסקיות שאתה מקבל, וגם את מה שקורה ברגע שבו צריך לעמוד מאחורי החלטה חדשה מול לקוח.