יש חודשים טובים בעסק. נכנסים יותר לקוחות, אתה עובד הרבה, ונראה שסוף סוף עלית מדרגה. אבל כעבור זמן ההכנסה חוזרת פחות או יותר למקום המוכר. אתה מנסה לשווק יותר, מציע עוד שירות או מאריך את יום העבודה, ושוב מגיע לאותה תוצאה.
אם זה קורה לך, שווה לבדוק מה בדיוק עוצר את הגידול. לפעמים חסרים לקוחות. לפעמים דווקא יש מספיק עבודה, אבל המחירים, ההוצאות או הזמן שכל לקוח דורש משאירים אותך באותו מקום. ולפעמים העסק גדל רק כל עוד אתה מסוגל לעשות בעצמך עוד ועוד.
קודם כול, על איזה מספר אתה מסתכל?
בעלי עסקים נוטים לדבר על הכנסות, אבל הכנסה לבדה לא מספרת את כל הסיפור. אם נכנס יותר כסף ובמקביל גדלו הוצאות הפרסום, שעות העבודה או התשלומים לספקים, ייתכן שלא נשאר לך יותר בסוף החודש.
כדאי להסתכל על שלושה דברים בנפרד: כמה כסף נכנס, כמה נשאר אחרי ההוצאות, וכמה שעות עבדת בשביל להגיע לזה. כך אפשר לראות אם העסק באמת מתקדם או שאתה עובד יותר בשביל תוצאה דומה.
איפה הגידול נעצר?
לפני שמחפשים פתרון, צריך למצוא את המקום שבו העסק מפסיק להתקדם.
אולי מגיעות פניות, אבל מעט מהן הופכות ללקוחות. אולי יש לקוחות, אבל המחיר שקבעת כבר לא מתאים לזמן שאתה משקיע. ייתכן גם שאתה דוחה עבודה חדשה כי אין לך מקום ביומן, או שכל החלטה בעסק מחכה רק לך.
אלה בעיות שונות. עוד פרסום לא יפתור יומן שכבר מלא. העלאת מחיר לא תעזור הרבה אם רוב הפניות אינן מתאימות לשירות שלך. לכן חשוב לזהות מה קורה אצלך, ולא לבחור אוטומטית בפתרון שעבד למישהו אחר.
מה אתה עושה כשמגיע חודש טוב?
דווקא בחודש מוצלח אפשר ללמוד הרבה. האם אתה ממשיך לעבוד עם אותם מחירים גם כשהביקוש גדל? האם אתה מקבל כל לקוח, גם כשהעבודה איתו כמעט לא משתלמת? האם אתה עסוק כל כך במתן השירות שאין לך זמן לטפל בשיווק, במעקב אחר פניות או בתכנון החודש הבא?
ההחלטות האלה מתקבלות בתוך יום עבודה עמוס, ולכן קל לפספס אותן. אבל כשהן חוזרות בכל חודש, הן משפיעות על ההכנסה לא פחות ממספר הלקוחות החדשים.
בדיקה קצרה שאפשר לעשות כבר עכשיו
פתח את הנתונים של שלושת החודשים האחרונים וכתוב לעצמך:
- כמה הכנסות היו בכל חודש, וכמה כסף נשאר אחרי ההוצאות?
- כמה לקוחות חדשים הגיעו, ומאיפה?
- אילו שירותים הכניסו כסף ביחס לזמן שהשקעת בהם?
- על איזו עבודה ויתרת כי לא היה לך זמן?
- איזו החלטה עסקית דחית שוב ושוב?
אתה לא חייב לנתח הכול ביום אחד. חפש דבר אחד שחוזר על עצמו. אם בכל פעם שהיומן מתמלא אתה מפסיק לשווק, יש לך כיוון לבדיקה. אם יש יותר לקוחות אבל לא נשאר יותר כסף, כדאי להתחיל במחירים ובהוצאות. ואם כל צעד קדימה דורש ממך לעבוד עוד שעות, צריך לבדוק איך העסק עובד גם מעבר לעבודה שלך.
אז מה יכול לשנות את התוצאה?
לפעמים השינוי מתחיל בהחלטה מעשית: לתמחר מחדש שירות, להפסיק להציע משהו שאינו משתלם, לשנות את תהליך המכירה או להעביר אחריות למישהו נוסף.
ולפעמים אתה כבר רואה מה כדאי לשנות, אבל כשמגיע רגע ההחלטה אתה חוזר לאותה בחירה. אתה שוב מסכים למחיר שלא מתאים לך, שוב לוקח על עצמך הכול, או שוב דוחה צעד שרצית לעשות. גם על החלק הזה כדאי להסתכל, כי הוא משפיע על התוצאות העסקיות שלך בפועל.
אין מספר אחד שכל עסק אמור להגיע אליו. השאלה החשובה היא מה קורה בעסק שלך בכל פעם שאתה מנסה להגדיל את ההכנסה, ומה צריך להשתנות כדי שהתוצאה הבאה תהיה אחרת.
רוצה להגדיל את ההכנסה בלי להעמיס על עצמך עוד ועוד עבודה?
Delta Business Breakthrough™ הוא תהליך ליווי לבעלי עסקים שרוצים לשנות את התוצאות בעסק. בתהליך בוחנים גם את ההחלטות והפעולות העסקיות וגם את מה שגורם לך לחזור לאותן בחירות כשהגיע הזמן לעשות שינוי.