מהו שיווק שמייצר ערך? איך מוצאים את האוקיינוס הכחול“? וגם, למה אין דרך אחרת להצליח מאשר לתת ערך אמיתי? ואיך עושים את זה?

בתור מאמן עסקי, לא מעט אני שומע מבעלי עסקים בתחילת דרכם שיש להם חשש למכור. הם מרגישים שהם הופכים לאנשי מכירות, יחד עם כל הסטריאוטיפ של איש מכירות – נוכל, רודף בצע וכו’. לכל אותם בעלי עסקים יש ערך ברור, עליו הם עמלו ולמדו כדי לרכוש אותו, ויש להם מה לתת לאנשים אחרים. יחד עם זאת מרב החשש הם פשוט נתקעים כל פעם מחדש בשלב המכירה.

כיצד ניתן להימנע מן הדימוי וההתנהגות של איש מכירות‘?

הקבלה מזכירה לנו שעל מנת לקבל חשוב שנדע גם לתת, ככל שיכולת הנתינה שלנו גדלה כך גם יכולת הקבלה. אנו מגדילים את הכלי שלנו ובכך מסוגלים לקבל הרבה יותר. הסיבה לכך שרוב מי שזוכה בלוטו מאבד את כל הכסף תוך זמן קצר היא שהוא לא בנה כלי עבור הכסף. אין לו היכולת (בקבלה: שיעור קומה) להחזיק בכל כך הרבה כסף/אנרגיה.

על פי חכמת הקבלה במקום לשאול “איפה הכסף?”, אנחנו שואלים “איפה הערכים?”

במקום “מה אני מקבל?”, “איך אני אוהב?”

להעניק ערך אמיתי

הקבלה מלמדת אותנו שיותר חשוב מ’מה’ הוא ה’איך’. הדרך או האופן שבו אנחנו פועלים חשובים יותר מן המטרה. כספים שמושגים בדרך שפוגעת באחרים סופם שיאבדו.

חשוב מאד שניתן ערך אמיתי בעבור התשלום אותו אנו גובים. לכן חשוב לבדוק את הצורך האמיתי של הלקוח.לעשות אבחון מדויק, ואם אין בידך מענה הוגן במחיר שמתאים ללקוח, להפנות אותו למישהו אחר שכן יכול לעזור לו.

יצירת אמון

תהיה אמיתי וכנה. בסופו של דבר אנשים יכבדו אותך על ההוגנות ויזכרו אותך לטובה בגלל האמון שיצרת. כך תרכוש לעצמך שם טוב. זוהי פרסומת שיש לה ערך רב. יותר מכל ערוץ פרסומי אחר שעליו משלמים הון.

מכירה שלא עונה על הצורך של הלקוח היא גזל, רמאות.

מכירה כזאת יוצרת – תחושה של חוסר וכאב אצל הלקוח וגורמת לו להפוך ל”מפרסם” שלילי שלך. מחקרים מראים שאנשים נוטים לספר על חוויה שלילית פי כמה וכמה מאשר על חוויה חיובית.

בשורה תחתונה, להיות עסק ערכי ולספק ערך אמיתי לקהל הלקוחות שלנו, פשוט שווה לאורך זמן.

לתת יותר מאשר אתה מקבל

וואלס ווטלס, מחבר הספר “מדע ההתעשרות”, אומר: ‘תן ללקוח יותר מערך התשלום שקיבלת’. לדוגמה, אם הנך עוסק בתחום הטיפול או האימון, כאשר תיתן מעצמך את כל הידע שאתה מסוגל מכל הלב זה יהיה תמיד מעל ומעבר לערך הכסף. אם אתה מוכר שירות אחר או מוצר, תוסיף תמיד חיוך רחב, עצה הקשורה לתחום(איך לטפל במזגן כדי שיחזיק שנים) וכל דבר שהוא בגדר ‘אקסטרה’.

במצב כזה הלקוחות מקבלים לא רק שירות או מוצר אלא אנרגיה – אור. תוכל להיות בטוח שהם יעבירו הלאה את התחושות שלהם.

יחסי מנצח מנצח (WIN WIN)

עסקה מוצלחת היא כזו שיש בה WIN WIN, שבה שני הצדדים יוצאים נשכרים. לפי עקרון זה חשוב גם לשמור על הצד שלך. אם תיתן הנחה גדולה מדי למשל ואז יגיע לקוח שמוכן לשלם יותר, תיקלע למצב שבו יש לך רגשות שלילים כלפי העבודה, המחשבה ‘יכולתי לקבל יותר’ תציק לך וכך לא תעשה עבודה מכל הלב ולבסוף הלקוח שהרוויח הנחה הפסיד כי לא קיבל שירות כמו שצריך.

איך יודעים אם המחיר הוגן?

שואלים.

ישנו כמובן המחיר המקובל בשוק, אך מעבר לזה אנשים שונים מוכנים לשלם מחיר שונה תמורת אותו השירות. התאימו מחיר למצב וללקוח. יש שיטענו שהמחיר יקר מדי, התאימו להם שירות מעט שונה במחיר הנכון להם. חלק אחר, יבינו את הערך העומד מאחורי המחיר ויהיו מוכנים לשלם אפילו קצת יותר על השירות.

הסבירו, מה הוא הערך שיקבל הלקוח ולמה לדעתכם המחיר שקבעתם הוא המחיר הנכון. עודדו את האדם שמולכם לעשות את הבחירה, אם אתם בטוחים שהמוצר שלכם באמת יכול לעזור ולקדם אותו.
אחרת, שלחו אותו למקום אחר בו יוכל לקבל בדיוק את מה שהוא זקוק לו. ותהיו סמוכים ובטוחים שהפרנסה שלכם תגיע. מה ששלך, שלך. ומה שלא, לא. לא כדאי למשוך אותו בכוח מכיוון שכך או כך לא יישאר אצלך.